Consumenten verkiezen sociaal bewijs boven gelikte marketing
Michel Ariëns had niets aan het toeval overgelaten: een fotograaf ingehuurd en mensen uit alle beoogde doelgroepen gemobiliseerd voor het perfecte plaatje van de hottubs die hij verhuurt. Toch bleek een schokkerig YouTube-filmpje van twee melige tieners die met de tuinslang hun aanwinst vullen de echte verkoopknaller. Tegen die social proof kan geen gelikte marketing op, zo maakt dit voorbeeld duidelijk.
In dit artikel van De Ondernemer wordt een podcast besproken waarin diezelfde Michel Ariëns met Patrick Wessels praat over reviews als instrument om de verkopen aan te jagen.
Reviews zijn een andere vorm van sociaal bewijs dan deze user generated content die Ariëns als hemels manna kreeg toegeworpen. Beide heren melden, ook tot mijn verbazing, dat de meeste bedrijven geen reviewstrategie hebben. Bekend is wellicht dat de krachtigste vorm van marketing bestaat uit aanbevelingen van vrienden. Reviews komen daar het dichtst bij in de buurt, als een sociaal bewijs van iemand anders over een product of dienst.
Wil je als bedrijf meer klanten werven, of dat nu b2b of b2c is? Dan is het niet zozeer de vraag of je werk moet maken van een reviewstrategie, maar hoe je dat doet. Ariëns en Wessels geven een goede aanzet. Ik licht twee adviezen uit en verwijs verder graag naar het artikel, en de bijbehorende podcast:
- Spoor klanten aan om na hun aankoop een foto en een review te sturen, waarna ze een cashback krijgen op de aankoopprijs. Duur? Een model inhuren en naar een locatie sturen voor een video-opname; is dat niet duur?
- Stuur de inhoud van de review door klanten vragen te stellen over de gebruikerservaring. En laat mensen ook vertellen wat er beter kan. Niet alles kan immers perfect zijn. Deze feedback verhoogt de geloofwaardigheid van alle positieve opmerkingen in de reviews