Shutterstock 1718299927

7 B2B salestips: van startend bedrijf tot succesvolle zaak


7 B2B salestips: van startend bedrijf tot succesvolle zaak

Hoe begin je zakelijk met een rollende start en wat is er nodig om jouw business naar het volgende niveau te brengen? Met 7 tips voor B2B sales maak je de weg vrij voor meer groei. Ik sprak onlangs met een aantal startende ondernemers in de zakelijke dienstverlening, die me vroegen naar de beste tips om hun bedrijf sterk in de zakelijke markt te zetten.

Als B2B Marketing expert werk ik samen met veel toonaangevende corporates en andere bedrijven die willen groeien. Bovendien mag ik vaak meedenken over zakelijke proposities, waardoor ik een patroon ontdek van voorwaarden van een sterk fundament voor je B2B sales. Hieronder probeer ik dat patroon te ontleden in 7 losse onderdelen, bedoeld om startende ondernemers te helpen aan een salesplan.

1. Onderzoek behoeften bij klanten

De basis van een beginnend bedrijf is het helder in kaart brengen wat je klant nou echt wil. Begin met de behoeften bij klanten te begrijpen en ga hiervoor simpelweg met ze in gesprek. Misschien heb je zelf een helder beeld van wat je denkt dat klanten naar op zoek zijn. Je kunt je niet voorstellen dat potentiële klanten er niet enthousiast van worden en voor willen betalen. Maar, is dat werkelijk zo? En heb je precies de juiste doelgroep voor ogen?

Ga het gesprek aan met 10 tot 30 potentiële klanten, het liefst in verschillende doelgroepen. Benader bijvoorbeeld andere typen zakelijke beslissers: ondernemers, managers en zelfstandigen. Ontdek op die manier wat de behoeftes van specifieke doelgroepen. Let goed op het woordgebruik bij die potentiële klanten en vraag ze wat ze het liefst hebben, welke waarde ze zoeken én wat ze daarvoor willen betalen. Benader die doelgroep als experts en vertel ze over de onderzoeksfase waar je als bedrijf nog in zit. Zo wek je sympathie op en is de kans groot dat je een halfuurtje tijd kunt vragen van bijvoorbeeld waardevolle contacten op LinkedIn.

2. Balanceer informeel contact met formele inhoud

Zorg dat je zakelijk zo snel mogelijk bouwt aan een sterke en formele propositie. De inhoud moet sterk en onderbouwd zijn. Zorg dat je weet waar je het over hebt en bied een duidelijk pakket diensten en/of producten aan. Voorkom dat het slechts een “startend projectje” lijkt, door veel te praten over jouw propositie en erover na te denken hoe je die het best kunt aanbieden.

Houd daarentegen het contact met (potentiële) klanten juist informeel. Je spreekt met de ‘vent in plaats van de tent’ (of met de vrouw natuurlijk, maar dat rijmt niet). Houd in je achterhoofd dat je informeel kunt communiceren, als je jouw aanbod formeel maar goed op orde hebt. Je bouwt dan aan warme relaties, op basis van duidelijke afspraken en zoveel mogelijk toegevoegde waarde.

3. Communiceer transparant over de investering

Communiceer transparant over de waarde die je toevoegt en de investering die daarvoor nodig is. Dus moet je bepaalde producten of diensten inkopen? Geef aan wat het kost. En geef aan welke marge je daar bovenop berekent.

Gebruik een opslag voor alles wat bij jouw bedrijf door de boeken gaat. En communiceer de uren die je steekt in bepaalde projecten of werkzaamheden. Gebruik daarvoor vaste pakketten of een bepaalde hoeveelheid uren. Geef hier de eerste keer wat op toe, omdat je zelf nog veel moet uitzoeken. Blijf vervolgens het vaste aantal uren berekenen, ook als je inmiddels efficiënter werkt en er sneller mee klaar bent. Zakelijke klanten betalen jou liever voor 20 uur terwijl je er 15 uur aan werkt, dan dat ze er zelf 30 uur in moeten steken. 

4. Maak duidelijk waar je tijd in steekt

Maak duidelijk waar je tijd en moeite in steekt, ook als het gaat om het opstellen van een offerte. Een kennismakingsgesprek zou altijd kosteloos moeten zijn. Als je vervolgens 3 uur steekt in het opstellen van een offerte mag je daarvan aangeven wat de kosten zijn.

Geef de klant bijvoorbeeld aan dat je 3 uur werkt aan een offerte. En dat je die uren natuurlijk voor eigen rekening neemt als jullie straks met elkaar in zee gaan. Maar geef ook aan dat je de uren doorberekent als de offerte aan alle vragen voldoet, maar de klant er toch voor kiest om niet met elkaar te gaan werken. Zo voorkom je dat je veel tijd steekt in offertes of andere voorbereidingen die geen kans van slagen hebben.

5. Benadruk de toegevoegde waarde

Communiceer prijzen en kosten altijd als toegevoegde waarde op basis van een investering. De diensten die jij aanbiedt leveren jouw klanten als het goed is meer op dan dat het hen kost. Denk na over de toegevoegde waarde die de klant ervaart. Dus zullen processen soepeler verlopen, doen werknemers nieuwe vaardigheden op of verbeter je de onderlinge samenwerking? Maak dat zo goed mogelijk inzichtelijk. What’s in it for them?

Denk ook aan eventuele kosten die jouw klant bespaart, dankzij de diensten of producten die jij aanbiedt. Leg uit wat het oplevert en benadruk dat, in plaats van alleen de prijs of de kosten voor wat jij aanbiedt. Dat maakt de rekensom stukken makkelijker, zodat je zelfs een hoge prijs makkelijker kunt communiceren en onderbouwen. 

6. Pas op met onderhandelen

Wees voorzichtig met onderhandelingen, om te voorkomen dat klanten ervaren dat je originele prijzen eigenlijk te hoog zijn. Bepaal vooraf of er eventueel ruimte is voor onderhandeling. Dus kun je een minder uitgebreid pakket aanbieden? Of kun je een minder luxe optie presenteren, zodat je kosten bespaart? Bied op die manier ruimte voor onderhandeling. Geef duidelijk aan welke opties er zijn en hoe het eventueel goedkoper kan, zonder dat je daarmee jezelf in de vingers snijdt.

Sta voor de prijzen die je berekent, omdat je weet dat de toegevoegde waarde groot genoeg is. Als je opeens 50% korting geeft, kan je het doen overkomen dat je ze eigenlijk van tevoren had willen “oplichten”. Met minder ruimte voor onderhandeling kom je veel sterker over bij potentiële klanten. Zij ervaren meer toegevoegde waarde, als blijkt dat er weinig tot geen ruimte is voor onderhandelingen over de prijs alleen het is immers onderbouwd. 

7. Presenteer jouw bedrijf als expert

Presenteer jouw bedrijf zo snel mogelijk als expert binnen je vakgebied. Bewijs je kennis en kunde, bijvoorbeeld vanuit een persoonlijk verhaal of op basis van cases en eerdere ervaringen. Zoek de media zodra je een verhaal te vertellen hebt. Daarmee trek je de aandacht en krijg je de kans om jouw bedrijf te presenteren.

Bedenk je wat jou en jouw bedrijf uniek maakt, ten opzichte van het huidige aanbod. Zoom in op de toegevoegde waarde en leg bijvoorbeeld uit wat het jou of jouw eerste klanten oplevert. Stem dit verhaal bijvoorbeeld af op de gesprekken die je hebt met potentiële klanten, zoals beschreven in de eerste tip uit dit stuk.

Thijs van der Zande
B2B Marketing expert

9 artikelen