7 B2B salestips: van startend bedrijf tot succesvolle zaak
Hoe begin je als B2B bedrijf met een rollende start en wat is er nodig om jouw business naar het volgende niveau te brengen? Met deze 7 praktische tips voor ondernemers in de B2B sales maak je de weg vrij voor meer groei. Ik sprak onlangs met een aantal startende ondernemers in de zakelijke dienstverlening, die me vroegen naar de beste B2B verkoop tips om hun bedrijf sterk in de zakelijke markt te zetten.
Als B2B manager zakelijk werk ik samen met veel toonaangevende corporates en andere bedrijven die willen groeien. Bovendien denk ik vaak mee over zakelijke proposities, waardoor ik een patroon ontdek dat voorwaarden stelt aan een sterk fundament voor je B2B sales. Hieronder probeer ik dat patroon te ontleden in 7 losse onderdelen, bedoeld om startende ondernemers te helpen aan een salesplan voor potentiële B2B klanten.
1. Onderzoek behoeften bij potentiële B2B klanten
De basis van een beginnend B2B bedrijf is het helder in kaart brengen wat je klant nou echt wil. Begin met het begrijpen van de behoeften van potentiële klanten en ga hiervoor simpelweg met ze in gesprek. Misschien heb je zelf een helder beeld van wat je denkt dat potentiële klanten zoeken. Maar, is dat werkelijk zo? En heb je precies de juiste B2B doelgroep voor ogen?
Ga het gesprek aan met 10 tot 30 potentiële B2B klanten, het liefst in verschillende doelgroepen. Benader bijvoorbeeld andere typen zakelijke beslissers: ondernemers, managers en zelfstandigen. Ontdek op die manier de behoeftes van specifieke doelgroepen. Let goed op het woordgebruik bij potentiële B2B klanten en vraag ze wat ze het liefst hebben, welke waarde ze zoeken én wat ze daarvoor willen betalen. Benader die doelgroep als experts en vertel ze over de onderzoeksfase waar je als B2B bedrijf nog in zit. Zo wek je sympathie op en is de kans groot dat je een halfuurtje tijd kunt vragen van waardevolle contacten op LinkedIn.
2. Balanceer informeel contact met formele inhoud
Zorg dat je zakelijk zo snel mogelijk bouwt aan een sterke en formele propositie. De inhoud moet sterk en onderbouwd zijn. Zorg dat je weet waar je het over hebt en bied een duidelijk pakket diensten en/of producten aan. Voorkom dat het slechts een “startend projectje” lijkt, door veel te praten over jouw propositie en erover na te denken hoe je die het best kunt aanbieden.
Houd daarentegen het contact met (potentiële) B2B klanten juist informeel. Je spreekt met de ‘vent in plaats van de tent’. Houd in je achterhoofd dat je informeel kunt communiceren, als je jouw aanbod formeel maar goed op orde hebt. Je bouwt dan aan warme relaties met potentiële B2B klanten, op basis van duidelijke afspraken en zoveel mogelijk toegevoegde waarde.
3. Communiceer transparant over de investering voor B2B klanten
Communiceer transparant over de waarde die je toevoegt en de investering die daarvoor nodig is. Moet je bepaalde producten of diensten inkopen? Geef aan wat het kost en welke marge je daar bovenop berekent.
Gebruik een opslag voor alles wat bij jouw B2B bedrijf door de boeken gaat. Communiceer de uren die je steekt in projecten of werkzaamheden. Gebruik vaste pakketten of een hoeveelheid uren. Geef hier de eerste keer wat op toe, omdat je zelf nog veel moet uitzoeken. Blijf vervolgens het vaste aantal uren berekenen, ook als je efficiënter werkt. Zakelijke klanten betalen jou liever voor 20 uur terwijl je er 15 aan werkt, dan dat ze er zelf 30 uur in moeten steken.
4. Maak duidelijk waar je tijd in steekt
Maak duidelijk waar je tijd en moeite in steekt, ook bij het opstellen van een offerte. Een kennismakingsgesprek zou altijd kosteloos moeten zijn. Als je 3 uur steekt in het opstellen van een offerte, mag je daarvan aangeven wat de kosten zijn.
Geef de klant aan dat je 3 uur werkt aan een offerte en dat je die uren voor eigen rekening neemt als jullie straks met elkaar in zee gaan. Maar geef ook aan dat je de uren doorberekent als de offerte voldoet aan alle vragen, maar de klant ervoor kiest om niet samen te werken. Zo voorkom je dat je veel tijd steekt in offertes die geen kans van slagen hebben bij potentiële klanten in de B2B sector.
5. Benadruk de toegevoegde waarde
Communiceer prijzen en kosten altijd als toegevoegde waarde op basis van een investering. De diensten leveren jouw B2B klanten meer op dan ze kosten. Denk na over de toegevoegde waarde die de klant ervaart. Verbeter je de samenwerking? Maak dat inzichtelijk. What’s in it for them?
Denk ook aan kostenbesparingen voor jouw klant dankzij de diensten of producten die je aanbiedt. Leg uit wat het oplevert en benadruk dat in plaats van alleen de prijs te noemen. Dit maakt de rekensom voor potentiële B2B klanten makkelijker, zodat je zelfs een hoge prijs duidelijk kunt onderbouwen.
6. Pas op met onderhandelen
Wees voorzichtig met onderhandelingen om te voorkomen dat klanten ervaren dat je originele prijzen eigenlijk te hoog zijn. Bepaal of er ruimte is voor onderhandeling. Kun je een minder uitgebreid pakket aanbieden? Bied opties om de kosten te verlagen zonder jezelf te benadelen.
Sta voor de prijzen die je berekent, omdat je weet dat de toegevoegde waarde groot genoeg is. Als je plots 50% korting geeft, komt dat over alsof je ze eerst wilde “oplichten”. Met minder ruimte voor onderhandeling kom je sterker over bij potentiële B2B klanten. Zij waarderen de toegevoegde waarde meer als er weinig ruimte is voor prijsnegotiatie.
7. Presenteer jouw B2B bedrijf als expert
Presenteer jouw bedrijf snel als expert binnen je vakgebied. Bewijs je kennis en kunde met persoonlijke verhalen of op basis van cases en ervaringen. Zoek de media zodra je een verhaal te vertellen hebt. Dit trekt de aandacht van potentiële B2B klanten en biedt de kans om je bedrijf te presenteren.
Bedenk wat jouw en jouw bedrijf uniek maakt ten opzichte van het huidige aanbod. Zoom in op de toegevoegde waarde en leg uit wat het jouw bedrijf of eerdere klanten oplevert. Stem dit verhaal af op de gesprekken die je hebt met potentiële klanten, zoals besproken in de eerste tip over B2B sales.
